Birinci aşama çevremizde olup bitenleri fark etme, tanıma ve anlama aşamasıydı. İkinci aşama önce verilerin derlenmesi, sonra bunların analiz edilip bir sonuca ulaşılması ve ulaşılan sonuçların gerçekleşmesiyle ilgili zihinsel simülasyonlardan oluşuyordu. (Herkesin istatistikçi olmadığı ve olasılık hesaplamaları yapamadığı bir dünyada insanların ihtimallerin gerçekleşme olasılığını zihinsel simülasyonla ölçmeleri son derece normal sayılmalı) Karar alma sürecinin son aşamasını ise bir tercihte bulunma ve yapma ve gerekiyorsa harekete geçme şeklindeydi.
Bütün bu aşamalarda insanın dış dünya ile ilişkisinde temel yaklaşım biçimi devrededir. Yani, hayatta kalma güdüsünün etkisiyle öncelikle ve genellikle somut olana odaklanır. Dünyayı gördüğü veya duyumsadığı kadar algılar. Görmediği veya algılamadığı şey onun için yoktur. Bir an önce sonuca gitmek ister. Tembel ve az enerji harcamak istediği için de zahmetli akıl yürütme işlemi yerine, zihinsel şemalarının, hayal gücünün önerdiği seçenekleri tercih etme eğilimindedir.
Somut olana odaklanma, görmediği şeyi yok sayma, insanın düşünme sürecinin ilk başında dikkatini nereye teksif edileceğini önemli kılar. Eğer görmeniz gerekeni görmüyor (siz görmüyor olabilirsiniz veya size gösterilmiyor olabilir), dikkatinizi esas konudan uzaklaşarak başka konulara yöneltmişseniz doğru bir karar vermeniz mümkün değildir.
Aynı şekilde, bir an önce sonuca gitmek için akıl yürütme evresinde kullandığınız veriler niteliksel ve niceliksel olarak güvenilir değilse yine yanlış karar verebilirsiniz.
İnsanın az enerji kullanma eğilimi bazen ve hatta çoğu zaman akıl yürütme sürecini pas geçerek karar vermesini teşvik eder. Bu pas geçmelerden biri, zihinsel şemaları kullanma aşamasıdır. Hayal gücümüzü harekete geçiren görseller ve metaforlar akıl yürütmeye ihtiyaç duymadan karar vermemize neden olur. Bunda tabii az enerji kullanma isteğimizin yanı sıra aceleciliğimiz de rol oynar.
Herkes, bizi yönlendirmek ister. Günlük hayatımızda da, daha önce değindiğim gibi, satıcılar, pazarlamacılar, iletişimciler, siyasetçiler bizi yönlendirmek isterler ve insanın temel davranış biçimi ve düşünme sürecinin bu yapısı onların işlerini kolaylaştırır.
Örnek mi;
Mesela bir ürünü elinizde incelerken sorarsınız, “bu sanki çabuk bozulacak gibi duruyor”. Cevap bir başka sorunun cevabı olarak geri döner size, “hiç şikâyet almadık bu konuda”. Sizin üzerinde durmak istediğiniz nokta ustaca sizden gizlenmiştir. Nasrettin Hoca fırkasında olduğu gib.
Hoca’nın komşusu Nasreddin Hoca’ya sorar: “Hocam dün akşam sizin evde müthiş bir gürültü koptu, hayrola, ne oldu, endişelendik doğrusu” Hoca sakin bir şekilde cevap verir “Bir şey yok canım, cübbem merdivenlerden düşütü”. Komşu ısrarcıdır. “Hocam, cübbenin merdivenden düşmesi o kadar ses çıkarır mı?”. Hoca’nın cevabı net “Yahu uzatma, cübbenin içinde ben de vardım”. Hoca, gürültünün sebebini söylemiş ama kısmi söylemeyi tercih etmiş. Komşusu ısrar edince de gürültünün asıl nedenini ifade etmek zorunda kalmış. Sonra da daha fazla soru sormasın diye “uzatma” diye uyarmış. Bazen böyle olur. Kısmi cevaplar yanlış değildir ama bulmacanın asıl parçasını görünmez kılabilir.
“İsviçreli doktorların tavsiyesi”, “Ürünü kullananların yüzde 92’si bu ürünü tavsiye ediyor” cümlelerini reklamları izleyen neredeyse herkes duymuştur. Eğer, kaç İsviçreli doktorun tavsiyesi, ürünü kaç kişi kullanmış” diye sormazsanız verilerin niceliği konusunda hassasiyet göstermeyi ihmal ettiniz demektir. “İsviçreli doktor” ifadesi ise bir etiketleyerek yönlendirme yöntemidir. O ürün konusunda İsviçreli doktorların bir otoritesi varmış gibi sunularak ürünün niteliği konusunda yönlendirme yapılmak istenmektedir. Tabii aynı zamanda İsviçreli doktorların niteliği de sorgulanmadan. Eğer bunu sorgulamak istiyorsanız İsviçrelilerin bu konuda otorite olup olmadığını sorgulamanız gerekir.
Bu iki yönlendirme, aslında somut gözle görülebilir ve ölçülebilir özelliklere sahip olduğu için bir ölçüde anlaşılabilir ve karşı konulabilir yönlendirmelerdir. Ancak hayal gücümüze hitap eden yönlendirmelerin etkisinin daha güçlü olduğunu söylemek gerek.
Görüntülü yönlendirmeler konusunda reklam sektörü örnekler açısından oldukça zengindir Turizm sektörüne ilişkin, tatil yapan insanların görüntülerini içeren reklam filmleri, özgürlük, rahatlık ve üstünlük çağrıştıran görüntüleriyle otomobil reklamları buna örnek gösterilebilir. 1990 Körfez Savaşı sırasında piyasaya çıkan Cola-Turka’nın reklamları da çok başarılı bir yönledirmeydi. Milletimizin iyi yanlarını ön plana çıkartan ve göğsümüzü kabartan mesajlarıyla reklam çok başarılı olmuş ve Cola Turka o dönemde dünya kola devleri karşısında piyasa payını yüzde 25’e kadar çıkarabilmişti (O reklamları izlemek isterseniz, Cola Turka Chevy Chase kelimeleriyle internette arama yapmanız yeterli)
Günlük hayatta çok sık kullandığımız metaforlar da birer sözlü (yazılı) yönlendirme aracıdır. Metoforlar dolaylı da olsa muhatabımızın hayal gücünü tetikler. Fazla konuşmadan, detaya girmeden özlü biçimde yapılacak bir benzetme, muhatabı akıl yürütme sürecini atlayarak doğrudan karar verme aşamasına geçmesini sağlayabilir. Mesela, “Çarşı karıştı”, “Ortalık yangın yeri” gibi ifadelerle muhatabınızda şartların kötüye gittiği izlenimini uyandırıp karar vermekte acele etmesini sağlayabilirsiniz. Ya da Arap ülkelerindeki iç karışıklıklarda olduğu gibi, ayaklanmaları “Arap Baharı” diye tanımlayarak süreci farklı bir gözle sunmak mümkün.
Düşünmeyi müşahede, muhakeme ve icra olarak tanımlamak çok doğru bir yaklaşım. Fakat sanki üçlemenin ahengini bozmadan küçük bir ekleme yapmak da yerinde olacak;
Müşahede, muhakeme, icra. Dikkat!
